Digitando no teclado
Lead generation: como converter visitantes em contatos para a sua empresa
29 de Março de 2017
Link compartilhado no Facebook sem a imagem configurada
Dicas 915: Como forçar a atualização dos dados de compartilhamento no Facebook
18 de Maio de 2017

Jornada de Compra: Como Automatizar na Prática

jornada-de-compra-fluxo-de-automação

Como fazer com que o visitante entre no funil de vendas e desça até o fundo, tornando-se um cliente, sabendo que apenas 3% das pessoas que buscam por algo na internet estão prontas para a compra? Em primeiro lugar, você precisa entender como se relacionar com estes potenciais compradores que muitas vezes não estão dispostos nem a ouvir ler o que temos a dizer escrever.

Os leads que já foram gerados são a rede de relacionamento de sua empresa, mas apenas 50% destes são qualificados, e ainda não estão necessariamente prontos para comprar. O próximo passo então é educá-los com conteúdo.

Jornada de Compra

Para começar é preciso estruturar uma jornada de compra, isto é, o caminho que esses leads precisam percorrer até estarem prontos para se tornarem clientes, que muitos percorrem sem nem mesmo saber.

Imagine que a jornada de compra é o caminho do lead dentro do funil de vendas, e deve ser feita da maneira mais eficiente, natural e segmentada possível, além de não perder o timing do lead. Isso é possível com um bom fluxo de nutrição e de automação, que vou explicar o que é a seguir e como aplicá-lo na prática.

Estratégias

Qualquer início de estratégia de relacionamento deve ser alinhada com um público-alvo (ou persona), seus problemas e como estes podem ser resolvidos, e também quais assuntos são relevantes para o dia a dia destas pessoas. Vamos exemplificar um caso para ficar mais fácil de entender como tudo acontece.

O Carlos oferece consultorias de Coach de carreira, recentemente criou um blog, irá começar a aplicar estratégias de Inbound Marketing no seu negócio para captar clientes e está estruturando sua jornada de compra.

Então, Carlos já definiu seu público-alvo: jovens de 25 a 35 anos em média, insatisfeitos com a profissão que escolheram. Aqui sua persona será a Juliana de 29 anos, solteira, jornalista desempregada e cogitando trocar de área de atuação.

Uma boa forma de Carlos começar uma estratégia para a jornada de compra é fazendo algumas perguntas de “maneira inversa”, de baixo para cima no sentido do funil de vendas. Assim, as primeiras perguntas que Carlos deve se fazer é:

  • Por que a Juliana deve me escolher como Coach?
  • De que formas eu irei ajudar a Juliana?
  • Que problema da Juliana irei resolver?
  • Quais assuntos (relacionados ao mercado de trabalho em geral e a Coaching) podem interessar à Juliana?

 

Jornada de Compra na Prática

Após as primeiras estratégias já definidas, é hora de já pensar nos conteúdos com que vamos nutrir Juliana até que ela esteja pronta para a compra, para a contratação do serviço oferecido por Carlos.

Os tipos de conteúdos que serão aplicados nas etapas podem variar bastante em cada tipo de negócio, mas no caso do Carlos seriam os seguintes:

  • Aprendizado e Descoberta: estágio em que devemos fazer com que a Juliana se dê conta que pode estar em meio a uma crise profissional.
    • Conteúdo: posts ou ebooks mais amplos que despertem a atenção, como “Qual o meu perfil profissional?” ou “Pesquisa de mercado sobre o desemprego” ou “Guia das profissões”.
  • Reconhecimento do Problema: nessa etapa, Juliana já sabe que não se identifica mais com o jornalismo, tem um problema, e vai começar a pesquisar mais sobre isso e por possíveis soluções para isso.
    • Conteúdo: ebooks como “Realização profissional: o que falta para você conseguir a sua”.
  • Consideração da Solução: Juliana já identificou algumas soluções para seu problema, como realmente trocar de profissão, mas para isso ela sabe que deve descobrir qual a sua real vocação e precisa de ajuda de um profissional. Devemos mostrar a Juliana que um Coach de carreira é a melhor opção.
    • Conteúdo: Webinar “Como um Coach de carreira pode me ajudar ” ou “Como é o processo de Coaching”.
  • Decisão de Compra: agora Juliana já está avaliando as opções de coaching disponíveis no mercado, comparando seus preços ou cases, então Carlos deve lhe mostrar que pode ajudar da melhor maneira.
    • Conteúdo: Cases de pessoas que fizeram o processo de coaching com Carlos, trocaram de carreira e estão tendo sucesso ou depoimentos de clientes.

Como você pode perceber, os conteúdos de cada etapa estão ligados às perguntas feitas anteriormente. Agora é hora de seguir adiante.

Fluxo de Nutrição + Fluxo de Automação

Carlos já definiu algumas estratégias da jornada de compra e do fluxo de nutrição: o caminho que Juliana vai percorrer até a contratação do serviço oferecido por ele e alguns tipos de conteúdos que vão nutri-la e educá-la.

E agora, você pode se perguntar: Como Carlos vai fazer isso na prática? Bem, com a automação de marketing. Mas não confunda automação de marketing com uma publicação programada em redes sociais ou mensagem automática, o que estamos falando aqui é um pouco diferente.

Esta automação aqui é uma série de fluxos de e-mails para cada etapa da jornada. Funciona da seguinte forma: a partir de gatilhos definidos, identifica-se qual estágio da jornada Juliana está, assim ela vai recebendo os materiais corretos conforme avança nas etapas. Uma vez definidos e configurados os fluxos, criados os e-mails com os conteúdos (de cada etapa), todo lead que se encaixa em cada perfil de segmentação automaticamente começa a receber os e-mails do fluxo específico.

Se Juliana está na etapa de Aprendizado e Descoberta, então ela vai receber apenas os e-mails com materiais de assuntos mais gerais. Já Patrícia, outra persona, está no estágio de Decisão de Compra, estará recebendo automaticamente apenas os materiais desta etapa.

E tudo isso de forma pessoal, como se Carlos estivesse falando diretamente para essas pessoas, criando uma conexão, além de uma linguagem leve, enviado por um e-mail que remeta a algo pessoal (carlos@vittacoaching.com).
Isso é uma oportunidade de as pessoas responderem os e-mails, tirarem dúvidas e interagirem.

Essa é a aplicação da jornada de compra do Carlos em um fluxo de automação de marketing, agora é colocar pra rodar e depois mensurar os resultados. Se você já utiliza estas estratégias de Marketing Digital, compartilhe com a gente como está sendo seu desempenho!

Se você ainda não sabe como aplicar a automação de marketing na sua empresa e deseja saber como poderia fazer isso, entre em contato conosco: oferecemos serviços de consultoria de marketing digital e projetos completos para empresas de todos os segmentos.

Gabriela Grespan
Gabriela Grespan
Atendimento e planejamento na 915. Ajudando empresas de diferentes segmentos nas estratégias e ações de marketing digital.